Entrevistas

Entrevista a Susana Tseng e Iván Marchant de «Adopta un Osito»


La idea es sencilla pero no deja de ser innovadora para el mercado peruano. Una excelente muestra de creatividad empresarial y de cómo con un poco de imaginación se puede dar la vuelta a un rubro que ya parecía desgastado. Si, se trata de peluches, sólo que esta vez no se trata de una fría venta. “Adopta un Osito” se ha convertido en una de las propuestas más interesantes del mercado juguetero peruano, no sólo por el producto en sí, si no por la comunidad que se ha formado en torno a él y que ha dado a sus creadores más de una satisfacción.

Sostuvimos una conversación con Susana Tseng (Gerente comercial de 2Place en el Perú) e Iván Marchant (Gerente general de 2Place en el Perú), él es chileno, ella peruana y son los jóvenes empresarios creadores del exitoso “Adopta un Osito”.


Háblennos de de cómo surge esta idea y como se formó la empresa 2Place que es la que tiene a cargo “Adopta un Osito”.

 Iván: Bueno, 2Place es una empresa que une capitales peruano y chilenos, la empresa se creo con la finalidad de importar y exportar alimentos agroindustriales, artesanía y joyería.  “Adopta un osito”es una marca registrada de 2Place.

 Susana: En cuanto a “Adopta un Osito” todo surgió a raíz de unos viajes que realicé a otros países, ahí puede ver algunas tiendas que contaban con un sistema de “personalización de peluches” que me pareció muy novedoso y pensé en traerlo acá al Perú ya que sabía que acá no había nada parecido.

Iván: Ciertamente, acá lo que vale es el concepto que se maneja, no es solo una venta. Es la idea de adoptar a un peluche y participar en el proceso de su creación, ya que uno escoge el animalito y uno mismo lo rellena y le ponen su corazón, es en este momento en que el oso “cobra vida”. Esta ceremonia le da un aire distinto a la compra, luego se le da un certificado de adopción, además los niños o las parejas se pueden tomar una foto y esta es publicada en nuestra página web junto con su certificado de adopción. Esto nos ha permitido crecer, empezamos con 5 modelos, ahora manejamos como 30; en accesorios y ropas partimos con 15 modelos, ahora tenemos 150 modelos, en un año aumentamos 10 veces nuestra variedad.

Susana: Es distinto para una niñita el comprar un peluche que le gusta, le compra su ropa y se acabó, este caso es distinto, acá encuentra cierta magia cuando se da cuenta que no está “comprando” si no más bien “adoptando” para eso queremos que todo sea completo, acá se realiza toda la ceremonia de adopción.

 

¿Los materiales, el diseño y la mano de obra son enteramente peruanos?

Susana: La fabricación es hecha enteramente en el Perú con mano de obra 100% peruana, la mayoría de materiales empleados también, salvo algunos accesorios que si son importados. En cuanto al diseño, básicamente yo soy la encargada de hacerlo pero cuento con la ayuda de nuestros clientes, son ellos quienes me dan las ideas y me sugieren temas, por ahí uno me dice “mira, yo quisiera un peluche de tal animalito” o “me gustaría vestir a mi peluche de tal cosa”.

 

Para estructurar el concepto de “Adopta un Osito”  ¿contaron con la asesoría de especialistas en pedagogía?

Susana: No, la verdad es que fue algo que salió naturalmente, me di cuenta que esta época casi no hay juguetes que desarrollen en el niño ciertos valores, como la responsabilidad, la responsabilidad que puede dar el criar a alguien. Cuando observé este concepto me gustó inmediatamente y por eso decidí traer la idea.

Iván: Actualmente casi todo está en el tema del plástico y la televisión o los electrónicos, este concepto es fresco, novedoso y distinto. Precisamente por ese motivo es que pudimos entrar al Jockey Plaza –ya que, te diré, es muy difícil entrar acá- cuando vinimos y presentamos nuestra opción ellos vieron que no se trataba de sólo algo comercial, que se vendía el producto y quedaba todo ahí, vieron que había todo un concepto atrás. Hoy tenemos una comunidad de adopción con una página web en donde las personas que adoptan pueden ver su foto y su partida de adopción, pueden ser estos niños o enamorados.

 

¿Cuál es su target, a que público dirigen su comunicación?

Susana: Nuestro público primario definitivamente son los niños, de hecho cuando empezamos hace exactamente un año, sólo teníamos en mente los niños, luego surgió el segundo grupo que es el de los enamorados. En cuanto al nivel socio económico se puede decir que nos hemos dirigido en un primer termino al nivel alto, pero tenemos planes para ampliar nuestro espectro comercial y hacerlo más accesible para otros niveles.

 

¿Y la misma experiencia la han aplicado en Chile?

Iván: La verdad es que no, en Chile las cosas son distintas y lo más probable es que una idea de este tipo no funcione tan bien como acá, el peruano es más apegado a lo afectivo, cuando Susana me contó sobre su idea yo no pensé que tendría tanto éxito, sobre todo en el caso de los enamorados. Claro que hay venta de peluches en Chile, pero quizás somos un poco menos apegados a este tipo de cosas, no sé por qué.

 

¿En que manera los afecta a ustedes la estacionalidad? El incluir en su target a los enamorados y no solamente los niños los ha llevado a enfrentar eficazmente la estacionalidad?

 Iván: La estacionalidad en el sector juguetero no nos afecta, más bien diría que nos ayuda. Ciertamente hay periodos en el año en que las ventas aumentan, Día del niño o  Navidad, pero con el tema de “enamorados”, es decir cuando una pareja quiere tener o adoptar un osito, pudimos revertir esa situación. Al ser el mercado juguetero muy estacional pudimos aprovechar la estación de verano, que suele ser muy difícil en Lima, aunque no lo creas, para el día de los enamorados vendimos más que en Navidad.

Susana: Precisamente la idea de “Adopta un osito” para enamorados surge en enero, pensamos, “hay que preparar algo para febrero, que tal un certificado para enamorados ese día” (el 14 de febrero se celebra el día de los enamorados en el Perú). Iván no lo podía creer, el me decía “pero en Chile no se regalan muchas cosas” y yo le respondía “Yo creo que esta fecha puede ser mejor que la misma Navidad”. Al final se demostró que para nosotros es nuestra mejor fecha.

 

¿Y que tal les fue el mes de agosto? (mes en que se celebra el día del niño en el Perú)

Iván: Agosto es un buen mes pero es incomparable con otras fechas, si, es un buen mes, aprovechamos que casi todos lo mall hacen campañas para los niños y nos metemos en esa coyuntura. Aparte hicimos una buena campaña de promoción, bajamos un poco el precio para que algunos clientes pudieran tener mayor acceso, con descuentos de 30% ó 40% y nos fue bastante bien durante todo el mes de agosto.

 

¿Cómo estructuran su comunicación con el consumidor?

 Iván: Yo creo mucho en las relaciones públicas, prefiero que “hablen bien de mí, a que yo hable bien de mí mismo”. Igual a nivel masivo hemos salido en algunos programas de televisión  como Panorama o en la revista Cosas, hablando sobre nuestro caso y de este modo hemos visto que la gente se informaba llegaba, llegaba y llegaba. Nuestro segundo medio de comunicación es nuestra propia página web, está creciendo mucho y ya estamos pensando en vender espacios publicitarios, son los mismos niños quienes publicitan la página, se pasan la voz entre ellos.

Susana: Se está creando una comunidad para la que además siempre tenemos regalos, concursos, premios y ofertas. Los niños se comunican con nosotros siempre, a veces nos llegan cartas muy emotivas, realmente nos llena de orgullo llevar tanta alegría a los niños. Hace poco regresó una niñita, la misma que había adoptado el primer peluche, con él bajo el brazo, bien abrazado, había regresado para adoptar un nuevo “hermanito”,  y es que les llegan a tomar mucho cariño.

Iván: Si supieras la cantidad de niños que llevan a sus osos al colegio, son inseparables, entre ellos organizan sus reuniones de osos.

Susana: Hasta ha habido casos de “matrimonios de osos”, a veces vienen a comprar solamente los trajes de novios, que también tenemos en venta. Un día llegó otra niñita muy apurada, tenía que comprar urgente un traje de fiesta para su oso ya que había sido nombrada madrina del matrimonio de una pareja de ositos. Definitivamente crean su mundo alrededor de los ositos, es increíble. Son los mismos niños quienes nos dan las ideas, sobre que animalitos quisieran ver o que tipo de ropa o accesorios, definitivamente son ellos quienes construyen esta comunidad.

Hay que apostar por la creatividad, esa es la clave, si vamos a competir con el mercado chino con lo mismo no vamos a ir a ningún lado. Iván Marchant

 

¿Qué le espera en un futuro próximo a “Adopta un osito”?

Iván: Pues nuestro primer objetivo con “Adopta un Osito” creo que se ha cumplido bastante bien, es decir cubrir el segmento alto de Lima, y queremos que otros segmentos tengan también la posibilidad de adoptar su propio osito, para esto hemos implementado dos locales nuevos este año: Plaza Lima Sur en Chorrillos y también Plaza San Miguel hace un mes, con esto entramos en mercados que antes no veíamos, estamos estudiando la posibilidad de irnos a provincias, sea de formar propia o también como franquicia. También la colocación de nuestros ositos en algunas tiendas de Plaza Vea ayudó bastante en el tema de masificar el producto, estamos en 6 locales de Plaza Vea hoy en día y también queremos expandirnos un poco más, sin perder el concepto original del negocio, porque Plaza Vea también entrega el certificado de adopción y esto les da el derecho de venir a cualquiera de los locales centrales a sacarse una foto y que su certificado de adopción será subido a nuestra página web.

Susana: Nuestros ositos en Plaza Vea están en tienda, pero se puede ir a recepción, recoger la caja y el certificado de adopción, este certificado le da al cliente  las mismas opciones y ventajas que tiene al comprarlos en una de nuestras tiendas centrales.

Iván: Lo que queremos es que no se pierda el concepto de la adopción, porque peluches hay un montón, peluches que se vistan un poco menos, pero este concepto es el que le da la magia a nuestros peluches.

 

Ya para terminar. ¿Qué piensan del mercado juguetero peruano en general?

 Iván: Mira, yo creo se podrían hacer un montón de cosas acá, el Perú es un país increíble y se pueden hacer cosas nuevas, el mercado macroeconómico me parece perfecto acá, es un país en crecimiento sin ninguna duda, el poder adquisitivo de la gente ha aumentado, lo que te permite también vender cosas nuevas. Lamentablemente veo mucho de lo mismo en la oferta, dependemos mucho de los mercados de afuera, acá hay mucha creatividad pero nos falta dinamismo. Creo que cuando uno cree en una idea no hay forma de que salga mal.

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Armando Carreteros Torres

Armando Carreteros Torres es editor de www.nacionjuguetes.com e www.inspectorjuguetes.com, apasionado coleccionista de juguetes e investigador del mercado juguetero tradicional. Informa sobre las tendencias y los sucesos en la industria. Ha escrito para diversos medios digitales especializados incluido www.jugueteslaweb.com. Si no está informando o investigando lo puedes encontrar jugando con su pequeña hija.

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