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Entrevista con Jany Winter, Gerente comercial de Wish Trade


Que duda cabe que uno de los mayores éxitos comerciales de la temporada navideña pasada fue la línea juguetera de Distroller; con un estilo poco ortodoxo y una inusual experiencia de ventas los juguetes de la divertida marca también requieren un soporte comercial y de marketing muy fuerte. Por eso quisimos conocer un poco más de cerca el trabajo de Jany Winter, Gerente comercial de Wish Trade (representante de la marca Distroller en el Perú) ella lidera un equipo de profesionales que se ha convertido en el embajador de la marca en el país.


 

En una categoría de juguetes (guardería) que tradicionalmente está dominada por dos pesos pesados como son Little Mommy (Mattel) y Baby Alive (Hasbro) ¿Cómo es que Wish Trade se anima a traer al Perú a Distroller? y ¿Qué tan difícil ha sido traerlo?

No sabes todo lo que tuvimos que hacer para que vengan acá, porque si bien ellos tenían un plan de expansión muy fuerte, el Perú no era un objetivo principal. Fueron varios meses de llamadas y reuniones, teníamos que convencerlos de que Perú era un mercado interesante. Ellos estaban con el tema de abrir en España, en Panamá, en Colombia y en Chile, no habían pensado en Perú, pero con mucha presión de nuestra parte logramos que también abrieran acá.

Nosotros creemos que Distroller ha revolucionado la industria de los juguetes. Nos interesó la marca desde el inicio, porque además del diseño tiene personajes con un concepto diferente al que se conocían en Perú, y que además difería en todo sentido con los conceptos que manejan Hasbro o Mattel. Por eso nos enamoramos de Distroller, de toda la historia y sobre todo, de la experiencia que hay en torno a la compra de un producto.

¿A qué crees que se debe el éxito de Distroller?

Tiene muchos puntos a favor, además de tener un diseño muy bien puesto, es una marca en donde los detalles son super importantes, cuidan mucho su marca y exigen el mismo cuidado de nuestra parte. Ellos están siempre al pendiente y hacen un seguimiento minucioso de todo lo que se hace acá en Perú.

Por eso es que trabajamos con un equipo exclusivo para la marca, con una Brand Manager que ve la marca como tal y a una persona encargada de todo el marketing de Distroller, porque hay toda una experiencia relacionada al producto y a la marca. Nosotros somos como los embajadores de Distroller acá en Perú, por eso tenemos que cuidar al milímetro cada detalle. Ellos ponen mucha pasión en lo que hacen, eso es lo más importante ya que es lo que representa a la marca, lo que los define como una marca única, detallista y sobre todo, que brinda experiencias únicas a nuestros niños.

Jany Winter, flanqueada por parte de su equipo. Sandra Estupiñan – Brand Manager de Distroller (izq.) y Johanna Murgueytio – Coordinadora de marketing de Distroller (der.)

 

Distroller es en realidad más que una línea de juguetes, es todo un concepto que parte de la cabeza de su creadora Amparín Serrano, en todo caso, podríamos decir que tiene una línea juguetera poco tradicional y así como es muy divertida también puede ser un poco confusa para algunas personas. La variedad de productos, personajes poco ortodoxos y una experiencia de ventas distinta son elementos que pueden ser difíciles de manejar. ¿Cómo has sido la experiencia de Wish Trade trabajando con Distroller?

La experiencia ha sido increíble, te confieso que al principio podía ser algo confuso pero en cuanto más te vas sumergiendo en el tema de Distroller, vas encontrando sentido y vas entendiendo toda la historia y la importancia de cada personaje o cada accesorio; por ejemplo, el tema de las vacunas y papillas, es como cuando, en la vida real,  tienes que vacunar y dar a comer a tu hijo.

Otra de las experiencias importantes que aprendimos, es con la línea Chamoy y amiguis, que trasmite mensajes a los niños en contra de situaciones como el bullying  y a favor de buscar la aceptación y el respeto al prójimo tal y como es, con sus defectos y virtudes.

 

¿Cómo no caer en la saturación con toda la información la información del mundo Distroller?

Los niños actuales manejan y procesan la información mucho mejor que nosotros cuando teníamos su edad, ellos han nacido en un mundo en que la cantidad de información les llega desde temprana edad y han aprendido a manejar eso, con Distroller pasa eso, esta información que para un adulto de repente le es un poco confusa para ellos es bastante clara.

 

¿Sobre el tema de las ventas. ¿Qué tal les ha ido?

Ha sido extraordinaria e inesperada. Al comienzo fueron meses de mucho trabajo y tensión; no teníamos idea del éxito que iba a tener. Quebramos stock en enero, incluso los de México no me creyeron cuando les dije que ya no teníamos nada en los corners, cuando llegaron a principios de año a ver cómo nos había ido, se sorprendieron y nos dijeron “pero ya no tienes stock”, y “claro, te lo dije, no te estaba mintiendo” fue la respuesta (risas). Tuvimos que traer de emergencia mercadería porque simplemente estábamos con las góndolas vacías. Ahora podemos decir que Perú ha sido la segunda plaza con mayores ventas de Distroller en el mundo.

Lokolorin es la nueva edición limitada en la línea Ksi-meritos que acaba de introducir Wish Trade.

 

Dado que es imposible separar el producto del concepto a la hora de llegar al consumidor final ¿Qué otros medios están usando para difundirlo?

Utilizamos influencers, medios digitales, redes sociales, relaciones públicas, catálogos. Una de las características principales de la marca es que tiene un montón de contenido digital. Todo el tiempo está lanzando contenido digital. Siempre está sacando nuevos videos con la Enfermera Tania, quien da consejos sobre el cuidado de los Neonatos e incluso hacen intervenciones de emergencia tipo ER.

Siendo juguetes que en apariencia están dirigidos para niñas menores de 8 años, tiene también demanda entre adolescente y adultos ¿Cuál es su target real?

Lo que pasa es que Distroller como marca es multi target, hay productos dirigidos para niños, adolescente y adultos. Ahora, en el tema juguetero netamente, está dirigido tanto para niños como para niñas, lo cual nos parece una gran oportunidad de transmitir la idea de que un hombre también puede y debe involucrarse en el cuidado de un niño, hay conceptos erróneos que debemos desterrar. El juego es una forma importante de cambiar como sociedad en el futuro

En cuanto a la edad, si bien son los niños los que juegan con ellos los padres se involucran muchísimo y no sólo para la compra si no para el juego en sí mismo, algunos de estos padres se autodenominan “abuelos” luego de pasar por la experiencia de la “adopción” de un Neonato. No por nada uno de los slogans de la marca es  “dirigido para niñas y niños de 0 a 102 años de edad”

La enfermera Tania y Aspi son dos personajes fundamentales que forman parte de la experiencia de ventas de Distroller.

La marca ha generado controversia en su país de origen, México, por estar cargada de elementos religiosos como parte del concepto (la Virgen de Guadalupe), también algunas personas opinaron que la línea Neonato encasillaba a las niñas en el papel de maternidad. ¿Qué piensas al respecto?

Si bien es cierto que hay elementos religiosos dentro del concepto pienso que Distroller es sobre todo una marca de diseño y que además se preocupa mucho en difundir mensajes positivos como el respeto al prójimo, el cuidado del medio ambiente, entre otros temas y valores importantes en el desarrollo y la educación de los niños y niñas, sin diferencias, ya que nosotros como padres de esta nueva generación debemos preocuparnos por eso, más que por si un juguete es para niño o para niña.

Un punto sobresaliente de Distroller es su fuerte apoyo a la exhibición/punto de venta, y parte del lay out es brindar una experiencia distinta en un stand especialmente acondicionado que requiere gran espacio. ¿Ha sido difícil para Wish Trade cumplir este requerimiento en un mercado en que los grandes retailers no se caracterizan por dar ese tipo de concesiones al rubro de juguetes? ¿El trabajo es exclusivo con Ripley o planean implementar puntos de ventas en otros retailers?

Al inicio fue super difícil, pero la marca empezó a sonar mucho en el Perú y de la mano de Ripley pudimos hacer nuestro sueño realidad. Ripley tiene la exclusividad por 2 años y lo que queremos es cada vez, abrir más espacios. Contamos con 4 corners en el Real Plaza Primavera, Jockey Plaza, Plaza San Miguel y el recientemente inaugurado en Ripley de Real Plaza Salaverry.

Aunque actualmente contamos con la venta online a través de Ripley aún no queremos aventurarnos a lanzar un ecommerce propio hasta que lo que tenemos en piso de venta esté bien afianzado y bien puesto, luego podremos dar el siguiente paso que es abrir un ecommerce.

 

¿Cuáles son los planes de Wish Trade con Distroller para este año en fechas especiales como el día del niño? y ¿Qué esperan de la marca para el futuro inmediato?

Ahorita estamos con el lanzamiento de Lokolorines que viene acompañado de una serie de activaciones que hemos tenido en cada corner. Inclusive tendremos 4 fines de semanas con actividades con los niños, y justo iniciaremos durante el fin de semana del «Día del niño», compartiremos con los niños que visiten el corner una actividad super bonita para armar unas casitas relacionadas a la línea de Chamoy y amiguis y hasta fin de año, se viene una serie de lanzamientos que pronto conocerán.

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